我們跨越了工業(yè)革命時(shí)代、信息革命時(shí)代，現(xiàn)在步入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，由于舊辮子沒剪掉，我們眼前呈現(xiàn)了兩個(gè)不同的景象，那就是生產(chǎn)過剩和互聯(lián)網(wǎng)。

在過去，爸爸告誡我膽子大就能賺錢，在他們那個(gè)信息不對(duì)稱的年代，膽子大是可以從中獲取高額的利潤(rùn)，報(bào)價(jià)完全看心情。隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們了解產(chǎn)品越來越容易，購(gòu)買過程也越來越簡(jiǎn)單，同時(shí)，線下品質(zhì)和單價(jià)不占優(yōu)勢(shì)，客戶需求也一直在變化而得不到滿足。表面上看，是客戶的注意力改變了，站在銷售人員角度來看，客戶的認(rèn)知是最重要的采購(gòu)依據(jù)，認(rèn)知變了，采購(gòu)行為也就跟著發(fā)生了改變。

例如，我二次購(gòu)買了機(jī)械鍵盤的手托和鼠標(biāo)墊，我用過，覺得質(zhì)感非常不錯(cuò)，同事需要而重復(fù)下單，雖然不是高頻消費(fèi)，但是我會(huì)從心里去對(duì)這個(gè)品牌樹立認(rèn)知，這是基于對(duì)他們產(chǎn)品的信任，也算是產(chǎn)品價(jià)值交換的過程。我用的好，用的舒服，而且認(rèn)為好的企業(yè)，應(yīng)該就是要賺錢才會(huì)有創(chuàng)新，雙方都認(rèn)為自己獲得的價(jià)值大于付出的價(jià)值。

對(duì)于大部分的企業(yè)來說，當(dāng)下除了通過電商等手段降低成本外，我們還可以爭(zhēng)取合理的價(jià)格空間，獲得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，不斷提高客戶對(duì)價(jià)值貢獻(xiàn)，這才是良性循環(huán)。所以，讓客戶認(rèn)為獲得了更多價(jià)值，不單純是業(yè)務(wù)上的問題，以顧問型的銷售代表也沒辦法理解這樣的變化，找到不對(duì)應(yīng)的解決辦法。消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的到來，我們?cè)敢馓透嗟腻X來買下我們值得購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)，那這類高價(jià)值的成交我將他區(qū)分為三類情況：

一是更高的價(jià)格成交。不是高一點(diǎn)，而是高很多，甚至比對(duì)手高幾倍、幾十倍！蘋果手機(jī)就是個(gè)典型的例子，雖然近兩年沒那么勁頭十足，但是人家還是創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，再例如，魅藍(lán)手機(jī)NOTE5，價(jià)格上調(diào)了100元，樂視電視65寸上調(diào)了300元，涪陵榨菜80g和88g的價(jià)格上調(diào)了17%，衛(wèi)浴、家具、空調(diào)、電動(dòng)車比比皆是。

二是價(jià)格不改變，則賣得更多，占據(jù)客戶更大的采購(gòu)份額或市場(chǎng)份額。我們有一款車聯(lián)網(wǎng)OBD的模塊，可以讀取汽車ISO標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)流，從一開始的批量?jī)r(jià)格就是定的非常精準(zhǔn)。這是個(gè)跑量的數(shù)據(jù)采集傳感器，從研發(fā)投入完成到進(jìn)口芯片單價(jià)采購(gòu)，NXP的CAN收發(fā)器選型和定制的EST527-miniS的底層解碼芯片，都是10K級(jí)以上進(jìn)出，從制造和應(yīng)用上都具備了技術(shù)成熟，在產(chǎn)品批量制造的優(yōu)勢(shì)。所以，不管市場(chǎng)如何變化，客戶的采購(gòu)和市場(chǎng)份額一直都在擴(kuò)大。

三是如果不能一次賣的更多，就爭(zhēng)取長(zhǎng)久的生意?，F(xiàn)階段下，有很多零碎的定制化的產(chǎn)品，比如控制電機(jī)、分時(shí)租賃、前裝TBOX、前裝多媒體車載信息、流光踏板改裝、車隊(duì)管理等等，很多項(xiàng)目都是屬于在原來傳統(tǒng)制造行業(yè)上做迭代升級(jí)的項(xiàng)目或者定制化、智能化升級(jí)項(xiàng)目。我們提供專業(yè)化的服務(wù)，成為客戶獨(dú)家的供應(yīng)商或者A類供應(yīng)商，或者總線數(shù)據(jù)應(yīng)用方案商，大量的案例和實(shí)車測(cè)試、高品質(zhì)和服務(wù)，建立了競(jìng)爭(zhēng)中絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和技術(shù)的積累。

這些優(yōu)勢(shì)的獲得，不能簡(jiǎn)單靠一些銷售技巧來該機(jī)，也不可能對(duì)自己方法的提升上去做修補(bǔ)，這是一種根本性的變化，來自于自己的大腦。我們?cè)诳紤]銷售產(chǎn)品之前，我們會(huì)有什么樣的服務(wù)，成交后，我們需要對(duì)客戶做哪些服務(wù)，這個(gè)貫穿項(xiàng)目的始終，是將客戶從合作伙伴變成朋友的過程，是思想上的變化。

舉個(gè)例，一位銷售向一家做玉米深加工的老板推銷自己的軟件，老板聽完產(chǎn)品介紹后讓銷售同志報(bào)個(gè)價(jià)，銷售衡權(quán)再三，報(bào)了一個(gè)價(jià)格。老板聽了思考了一會(huì)，后決定不買。失望的銷售追問原因，老板指著窗外送玉米的農(nóng)車說，我用這錢買玉米，用車?yán)?，可以排出二里地。老板在想什么？其?shí)很簡(jiǎn)單，不是軟件好用不好用的問題，同樣的一筆投資，他愿意把錢投到增值多的地方去。所以我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候，如果不能給客戶創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造利潤(rùn)，那這筆成交就是不健康的，商業(yè)的核心是等價(jià)交換。

那這么說，就是銷售人員要為客戶創(chuàng)造價(jià)值了，其實(shí)，還缺一點(diǎn)，那就是傳遞價(jià)值。一個(gè)車間工人，為一輛汽車擰緊一個(gè)螺絲，這是他創(chuàng)造的價(jià)值，一位司機(jī)，將貨物安全平安送到指定倉(cāng)庫(kù)，這也是他創(chuàng)造的價(jià)值。不同的地方是銷售通常都是整個(gè)成交鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，他需要把真?zhèn)€價(jià)值鏈創(chuàng)造的價(jià)值傳遞給客戶，當(dāng)然，有的銷售只是把自己簡(jiǎn)化成了產(chǎn)品價(jià)值的傳話筒，并沒有把研發(fā)、模具、生產(chǎn)、測(cè)試的整個(gè)價(jià)值鏈給傳遞出來。

上次我參加一個(gè)小活動(dòng)，選擇了拼車，車上坐著一個(gè)經(jīng)常跳槽的銷售老鳥，滿嘴跑火車，告訴新人如何取得巴結(jié)上司取得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，如何夸大自己之前的業(yè)績(jī)來爭(zhēng)取高薪回報(bào)，怎么造出大公司混過而鍍金，怎么打擊同行云云……我在想，不管在什么行業(yè)，存在的原因都是替客戶創(chuàng)造價(jià)值，而銷售人員為客戶創(chuàng)造價(jià)值的最終意義，還是在于得到更大的回報(bào)，爭(zhēng)取合理的利潤(rùn)空間。傳統(tǒng)產(chǎn)品介紹型銷售給不到客戶多元價(jià)值服務(wù)，產(chǎn)品靠譜，央媽的廣告都不用打，提供價(jià)值瞎BB是沒用的，拿破侖就敗在沒有和戰(zhàn)士們喝湯上了，企業(yè)就敗在沒有站在一線和客戶共同解決問題。